La competencia que existe actualmente en el mercado siempre va a exigir mejoras en los procesos. Cuando hablamos de ventas, es recomendable poner el mayor empeño porque de esto depende la rentabilidad de la empresa. Tu equipo de ventas debe estar capacitado con el fin de obtener los mejores resultados y rendimiento. Por esta razón, en este artículo te compartiremos algunas técnicas de cierre de ventas para vender mejor.
Un buen negocio debe aplicar los respectivos procedimientos aunados a su intuición y experiencia. De lo contrario, los resultados evidentemente no serán los esperados.
Entonces, ¿te gustaría conocer más sobre técnicas de cierre de ventas? Si tu respuesta es positiva, te invitamos a acompañarnos en esta lectura.
El momento determinante de la venta
Lograr un acuerdo con el cliente no se hace de la noche a la mañana. Debes ser inteligente, práctico y eficaz en tus tácticas. A continuación, te mostramos cinco fases que debes aplicar, para lograr los objetivos propuestos.
- Organización
- Establecer las necesidades del cliente
- Preparar la argumentación
- Proceso de observación
- Cierre o desenlace
Ahora bien, lo importante es tener la claridad de que todo proceso de ventas debe estar enfocada en lograr la transacción.
Sin embargo, debes recordar que hasta las mejores técnicas de ventas fracasan si no despiertas el interés en el cliente. De modo que, cada proceso se debe realizar minuciosamente para que los resultados sean óptimos.
Las principales técnicas de cierre de ventas
Todo va a depender del propósito de cada negocio. Por esta razón, te compartiremos algunas técnicas que le agregaran valor a tu proceso de cierre. Esperamos sea provechoso para ti.
Cierre directo
Este proceso consiste en lanzar una pregunta al cliente dando por hecha la negación. Sin embargo, la pregunta realizada al cliente potencial, te dará poder sobre la situación. Esto debido a que, podrás saber si la venta se va a concretar o no.
Ejemplo, imagina por un momento que el cliente no ha confirmado su compra. Entonces cuando le preguntas:
– ¿a qué dirección le enviamos su pedido?
Aunque parezca poco probable que cause algún efecto, el cierre de la venta tiene una buena parte de posibilidades de funcionar. Esto puede ocurrir cuando se ejecutan previamente las fases del proceso.
Cierre de la alternativa
Consiste en ofrecerle al cliente dos o más opciones donde deberá elegir una. En esta técnica, el vendedor tiene la certeza de la respuesta positiva del cliente.
Podrías ofrecerle, por ejemplo:
– En caso de que decida comprar, puedes hacer la siguiente pregunta; ¿la quiere en amarillo o en azul?
En este método se trata de colocar al cliente psicológicamente más allá de la línea divisoria. Estos son trucos que, aunque parezcan insignificantes influyen en la decisión del comprador.
Cierre de ventas por amarre
Esta técnica intenta conseguir diversas respuestas afirmativas que desde luego irán a tu favor. Como, por ejemplo: ¿no es así?, o ¿verdad?
Un ejemplo:
– “En estos tiempos, contar con un proveedor que le proporcione tantos beneficios es de gran provecho, ¿no cree?”
Entonces, se trata de conseguir el máximo número de respuestas positivas. Cuantos más “síes” te respondan los clientes, existe mayor probabilidad de que la decisión sea afirmativa.
Cierre de la dificultad
Esta técnica es usada como una vieja artimaña cuando se está frente a un cliente potencial. Es decir, cuando el comprador se muestra abierto a la idea de adquirir el producto o servicio. No obstante, si dejas escapar esa precisa oportunidad, entonces para luego será más complicado lograr la venta.
Cierre por equivocación
Es una técnica que tiene cierto grado de picardía, debido a que debes simular un pequeño error en cuanto a la información disponible. Un ejemplo sería:
– Entonces apunto acá que necesita el producto para el día 15 de este mes, ¿cierto?
Si el cliente te corrige al instante, quiere decir que está asumiendo de forma tácita el cierre de la venta.
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